• christineisabelles

Comment déterminer le prix de vente de votre produit ? Suivez les 4 étapes suivantes !


Déterminer le prix de vente de votre produit est e-ssen-tiel ! Il peut être votre arme face aux concurrents… Mais un prix mal pensé peut devenir une arme contre vous !

Pas de stress… Suivez simplement les 4 étapes suivantes :


Étape 1 : Déterminez vos coûts


Une étape peu amusante si vous n’êtes pas fan de maths, mais qui est importante. Vous devez couvrir vos coûts et donc calculez votre coût de revient (ensemble des coûts pour un produit). Les coûts sont l’ensemble des dépenses que l’entreprise doit supporter, il existe plusieurs type de coûts :


Coûts d'achat & d'approvisionnement :

matières premières, leurs livraisons...

+

Coûts de production :

frais de recherche et de conception, loyer, salaires (des ouvriers)

+

Coûts de distribution :

marketing, publicité, livraison des produits...

+

Coûts administratifs :

Salaires des employés (non ouvriers), fournitures de bureau, impôts...

=

Coût de revient


Les taxes comme la TVA ne sont pas à appliquer dans votre coût de revient. Les taxes seront appliquées une fois que le prix de vente sera déterminé.


Etape 2 : Déterminez votre marge


Souvent, les entrepreneurs choisissent d’appliquer une marge de 30% du coût de revient ou du prix d’achat du produit.

Mais cela va dépendre de votre stratégie marketing.


Si votre but est de réinvestir vos résultats, ou si votre positionnement est haut de gamme/de luxe : vous pouvez appliquer une marge assez importante.

Si votre but est de proposer un produit à prix faible : choisissez une marge faible.


Etape 3 : Déterminez le prix en fonction du type de produit


Attention, vous n’avez pas encore déterminé votre prix de vente, mais votre prix « plancher ».

Les stratégies pour déterminer votre prix de vente doivent aussi tenir compte du type de produit, du secteur et des prix pratiqués par les concurrents. Globalement, il y a deux démarches possibles :

- Pour un bien de consommation de masse : optez pour un prix faible. Proposez un prix en dessous des prix des concurrents. Il peut vous aider à vous intégrer rapidement sur le marché.

Vous pouvez vous aligner aux prix des concurrents, mais attention… Vous pouvez perdre du bénéfice.


- Pour un bien rare, technologique ou de luxe : n’hésitez pas à vendre votre produit à un prix élevé, plus élevé que ceux des concurrents.

Ce prix élevé sera perçu comme un gage de qualité par les clients et il sera justifié par la qualité ou les matériaux et donc considéré acceptable.


Étape 4 : Déterminez le prix psychologique


C’est le prix acceptable selon vos clients, vous pouvez le déterminer à l’aide d’enquêtes consommateurs, ou grâce à l’élasticité-prix (c’est-à-dire le rapport entre le pourcentage de la variation de la demande et le pourcentage de la variation des prix), il y a :

- Les biens faiblement élastiques (les produits nécessaires comme des biens alimentaires) : la quantité demandée varie moins vite que le prix.

- Les biens de type Veblen (produits de luxe) : la quantité demandée augmente lorsque le prix du bien augmente.


Un prix trop faible donnera une image de mauvaise qualité et un prix trop élevé… Au revoir les ventes potentielles… Sauf si votre positionnement est de proposer des prix bas sans garantir une bonne qualité. Vos clients ne cherchent pas à avoir un bonne qualité mais juste un produit qui répond à leurs besoins (exemple : les produits de marque de distributeurs).


Pensez aussi au « prix rond » et au « prix magique » (un prix comme 4,99 € car dans l’esprit du consommateur, les 99 centimes seront arrondis à l’unité inférieure, ils seront alors plus enclins à acheter votre produit).


Maintenant que vous savez tout… À vous de jouer !


Auteur : Coralie FEVRE

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