Comment définir son client idéal ? La Méthode

Trouver ses premiers (ou nouveaux) clients passe souvent par la phase de démarchage. Celle-ci peut s’avérer compliquée lorsque la définition de la cible a été bâclée. Les conséquences ? Des offres destinées à tout le monde, des discours non personnalisés et une prospection qui n’en finit plus. Vous voulez gagner du temps et acquérir la méthode pour définir votre client idéal ? On vous explique comment établir la fiche d’identité de votre persona et comment faire pour que vos futurs acheteurs aient l’impression que vous « les comprenez ».

Définir le profil de son client idéal

Un client idéal : c’est quoi ?

On parle souvent de client parfait, mais que signifie vraiment ce terme ?

Il désigne une personne ou une entreprise susceptible de devenir acquéreur fidèle de vos offres. Pourquoi ? Car ses attentes et ses problématiques sont en adéquation avec les services ou produits que vous proposez.

C’est généralement un profil éduqué à vos offres c’est-à-dire qu’il connait leurs avantages. Vous n’aurez pas besoin de le convaincre ou de lui expliquer pourquoi il doit faire appel à vous. Souvent prêt à vous payer le prix indiqué, il est au fait de la valeur de votre proposition.

Pour déterminer ce portrait idéal, vous devrez définir si vous travaillez en BtoB ou BtoC puis récolter différents types d’informations qui faciliteront la suite de votre travail. C’est un procédé que vous devez renouveler dès lors que vous modifiez vos offres. Vous gagnerez alors un temps précieux pour la croissance de votre activité.

💯 Tout cela rentre intégralement dans une stratégie marketing indispensable pour la poursuite de votre business.

Non seulement cela vous sera utile pour votre prospection, mais aussi pour le développement de vos produits ou de vos services.

Pourquoi créer un buyer persona ?

La prospection est généralement une étape difficile pour pas mal d’indépendants. Bien souvent, beaucoup ne prennent simplement pas le temps d’approfondir la phase d’analyse de la cible idéale. Les conséquences sont un processus de vente long et des problèmes à obtenir des clients. Plus votre offre sera spécifique, plus elle conviendra à un marché de niche et plus elle sera personnalisée. Ce sera plus attrayant qu’une proposition généralisée dans laquelle un prospect ne se retrouve pas spécialement. Beaucoup pensent que réduire sa cible signifie perdre des acheteurs potentiels et pourtant c’est bien l’inverse. Parler à "monsieur tout le monde" revient à parler à "personne".

⏩ Prenons l’exemple d’un surfeur amateur qui pratique cette activité physique depuis une dizaine d’années. Il souhaite acquérir une nouvelle planche et obtenir des conseils en fonction de son expérience. Il a le choix entre un commerce près de chez lui qui vend du matériel pour différents sports nautiques et un magasin spécialisé dans le surf. Il y a de fortes chances pour qu’il aille dans la boutique spécialisée.

Avoir un positionnement clair et précis va vous ouvrir de nombreuses portes et le développement de votre activité vous paraitra plus fluide.

Établir un questionnaire pour son marché cible

Vous devez être curieux et vous poser des questions pertinentes sur votre client idéal. Faites des hypothèses, à ce stade, vous ne connaissez pas toutes les réponses à vos interrogations. Fouillez les réseaux sociaux, les blogs et imprégnez-vous de vos précédentes expériences.

Les caractéristiques

Si vous vous adressez à des particuliers, vos premières questions doivent s’orienter sur les données socio-démographiques.

Si votre cible concerne les particuliers, demandez-vous :

👉 Quel âge ont-ils ?

👉 Quelle est leur situation professionnelle ?

👉 Quels sont leurs revenus ?

👉 Quelle est leur situation personnelle ? Est-ce que ce sont des familles, des jeunes couples ou encore des personnes seules ?

👉 Quelle est la caractéristique commune à avoir pour faire appel à vos services ou produits ?

👉 Quel est le type de prospection adaptée ?

Ce sont des réflexions indispensables, car vous ne communiquerez pas de la même façon si vous parlez à des jeunes femmes de 18 à 25 ans ou à des pères de famille par exemple.

Si vous vous adressez à des entreprises :

👉 Quel est leur cœur d’activité ? leur secteur de prédilection ?

👉 Quel est le type de société ?

👉 Quelle est la taille de l’établissement ?

👉 Quels sont leurs défis et enjeux du moment ?

👉 Quelle est leur culture ?

👉 Quelles sont leurs dépenses ? ont-elles un budget pour mon activité ?

👉 Qui sont les décideurs au sein de ces structures ?

👉 Quel est le type de prospection adaptée ?

Les problèmes de votre cible

Vous devrez faire preuve de psychologie si vous voulez détecter les difficultés les plus profondes chez vos clients idéaux. En les connaissant, vous serez plus apte à apporter une solution adaptée. Vous pourrez alors intégrer dans votre discours des éléments permettant d’améliorer leur quotidien.

Posez vous ces questions :

👉 Quels sont leurs problèmes prioritaires ?

👉 Quelle est la principale source de leurs problèmes ?

👉 Mes produits ou services peuvent-ils y répondre ?

Les attentes et aspirations

Pour avoir un message marketing personnalisé, vous devez répondre à des besoins existants. Vous serez alors en mesure de créer des produits ou services adaptés et de communiquer de façon plus juste avec vos prospects.

Pour un particulier, demandez-vous :

👉 Quelles sont ses motivations dans la vie ?

👉 Que recherche-t-il réellement ?

👉 Dans quel but ?

👉 Qu’a-t-il à gagner en faisant appel à vous et qu’à t il à perdre ?

👉 Quelle est la solution pour laquelle il serait prêt à payer n’importe quel prix ?

Pour des entreprises, dans le département qui vous concerne :

👉 Quelles sont les attentes du département ?

👉 Quel est leur but à long terme ?

👉 Quelle est la solution pour laquelle ils seraient prêts à payer n’importe quel prix ?

📝À retenir : vous pouvez effectuer cette démarche avec n’importe quel business, car l’important pour un indépendant est de toujours répondre à un besoin, quel que soit le secteur d’activité.

Le processus de décision

Vous devez déterminer à quel moment votre client va vouloir acquérir votre produit ou votre service. Pour un particulier, vous allez analyser à quelle période de sa vie ou de sa journée, il sera le plus susceptible de faire son achat. Pour une entreprise, vous devrez identifier à quel stade elle pourrait avoir besoin de vous : niveau de maturité, niveau de développement, taille, etc.

Enfin, vous devez comprendre comment votre client décide de passer à l’acte de l'achat. S’il l’a déjà fait dans le passé ou qu’il a fait appel à vos concurrents, il sera très pertinent de comprendre pourquoi.

⏩Comme dit plus haut, vous ne pouvez pas avoir toutes les réponses à ces questions si vous commencez votre activité. Si vous avez déjà eu quelques clients, vous serez déjà plus apte à identifier ceux avec qui vous avez eu plaisir à travailler. Faites des hypothèses et renseignez-vous sur internet.

Passer à l’action pour déterminer son avatar client

Si vous en restez à l’étape deux, alors vous ne mettez pas toutes les chances de votre côté. Vous devez confronter vos idées au marché. Beaucoup vont se contenter de ce qu’ils pensent sans interroger le monde extérieur. C’est une grosse erreur.

Interroger les clients existants

Comme dit précédemment, il n’y a rien de plus précieux que les données qui viennent de vos propres clients.

Préparez-vous quelques notes où vous trierez les différents types de clients que vous avez eus. Sélectionnez ceux qui vous ont le plus satisfait au niveau de vos critères personnels : l’argent, la disponibilité demandée, le travail à effectuer, etc. Une fois que vous avez choisi, vous pourrez alors répondre aux questions ci-dessus. Si vous n’avez pas toutes les réponses à vos questions, n’hésitez pas à demander à votre client en direct ou encore à créer un petit questionnaire et à le lui envoyer. Vous pourriez même en profiter pour savoir comment vous a-t-il connu. Vous obtiendrez alors des pistes sur vos futurs canaux de communication.

Faire une étude de terrain

Vous n’avez pas encore de clients ? Ou vous n’avez pas pu obtenir de réponses de vos anciens ? Pas de panique, d’autres alternatives sont possibles. Proposez à des sociétés ou à des particuliers de les interviewer. Vous aurez la chance d’obtenir des expressions, des mots clés venant directement d’eux. Vous pourrez alors en user lors de vos futures communications. Si possible, enregistrez ces entretiens en demandant la permission avant à votre interlocuteur. Vous aurez alors en votre possession l’intégralité de la conversation et il sera plus facile de retranscrire les termes importants. Si les personnes qui vous intéressent ne font pas partie de votre réseau, je vous recommande de proposer un service gratuit en échange d’une discussion. Vous faites alors d’une pierre deux coups, car vous montrez votre expertise ou vos produits tout en gagnant des informations précieuses pour votre société.

Adapter son business

Si vous récoltez toutes les données indiquées ci-dessus, vous serez en possession d’une mine d’informations. Vous allez devoir en faire bon usage. Pour cela, créez-vous un template où vous pourrez retranscrire tout ce qui vous semble pertinent.

Vous allez pouvoir créer du contenu en reprenant les expressions de vos clients idéaux. Adopter le même langage va vous faire gagner des points directement. Vous pourrez alors parler des problèmes dont vous avez eu vent, dans votre discours commercial afin que votre prospect s’identifie immédiatement.

Vous connaissez désormais mieux votre cible et êtes donc en mesure d’adapter vos produits ou vos services. Mettez en valeur ces options lorsque vous prospectez afin de montrer à l’interlocuteur que vous êtes au fait de ses besoins.

⏩Connaitre votre cible, ses besoins, ses aspirations et ses peurs est indispensable pour le développement de votre business. Ne sautez pas cette étape importante et prenez du temps pour récolter le plus d’informations possible. Vous en verrez les bénéfices sur votre prospection, votre communication, votre discours commercial et dans bien d’autres domaines.